Makléře nestačí jen školit, podstatnější je jejich výběr

1. dubna 2011 • 08:55
Ani sebelepší vzdělávání neudělá dobrého makléře z někoho, kdo k výkonu této činnosti nemá předpoklady. Tvrdí to alespoň Petr Pavlíček, výkonný ředitel České komory realitních kanceláří (ČKRK) a dlouholetý konzultant v oblasti vzdělávání pracovníků realitních kanceláří.

Ani sebelepší vzdělávání neudělá dobrého makléře z někoho, kdo k výkonu této činnosti nemá předpoklady. Tvrdí to alespoň Petr Pavlíček, výkonný ředitel České komory realitních kanceláří (ČKRK) a dlouholetý konzultant v oblasti vzdělávání pracovníků realitních kanceláří.

Mezi pilíři aktivit ČKRK máte rovněž vzdělávání makléřů. Jak tento záměr naplňujete v praxi?

Vzdělávání makléřů je jistě jednou z velice podstatných aktivit nejen naší komory, ale i dalších profesních sdružení realitních kanceláří a stejně tak i franšízorů realitních řetězců. V rámci ČKRK samozřejmě pracujeme na konceptu jednotného vzdělávání makléřů, v této době ale členům poskytujeme vedle konzultací i doporučená osvědčená školení pro realitní makléře týkající se měkkých a tvrdých dovedností. Nejpodstatnější důraz stále klademe na pojetí ČKRK jako byznys klubu, tedy na platformu, kde jsou kolegy v oboru diskutována společná témata, kde mají realitní kanceláře možnost sdílet společné nápady a zkušenosti.

Podobné přidané hodnoty nabízejí realitním kancelářím i realitní řetězce: jednotný systém školení makléřů, sdílení zkušeností…

To máte zcela pravdu. Zájmové sdružení může mít v mnoha ohledech podobnou ambici, tedy co se týče servisu pro své členy. Synergie zkušeností je jistě silnou konkurenční výhodou, zejména v dnešní době, kdy za sebou máme dva poměrně náročné roky, které byly pro celou řadu realitních kanceláří opravdu složité. Podle mého je ale velikým omylem myšlenka, že školením je možné vytvořit dobrého prodejce takřka z kohokoli. Někdy mám pocit, jako by koncept „dokonalého školení“ nejvíce oslovoval makléře, kteří někde neuspěli. Jako by se při práci s realitním týmem zapomínalo na spoustu podstatnějších faktorů. A právě např. v mezinárodních či národních realitních řetězcích mohou makléři či kanceláře nabýt dojmu, že je jejich centrála vše naučí, že mohou zapomenout na to, že svůj byznys musejí budovat hlavně oni sami, že zde mohou uspět makléři, kteří jinde neuspěli, že zde dostanou nějaké geniální školení, které jim zaručí úspěch…

Znamená to tedy, že makléře je zbytečné školit?

[file:9475:small:right]

Naopak stálé zvyšování kvalifikace je samozřejmě nutné. Pouze školení nevnímám jako zaručený nástroj k produkci makléře. Moje úvaha je založena na faktu, že největší fluktuace realitních makléřů, tedy onoho přebíhání mezi realitkami, je z nějakého důvodu právě u těch neproduktivních makléřů. Jako by si makléř, který někde neuspěl, nebyl schopný připustit možnost, že na tuto náročnou oblast podnikání prostě nemá předpoklady. A pro tyto makléře je pak samozřejmě ohromným lákadlem, pokud jim někde nabídnou „neuvěřitelný“ podíl na provizi a „zaručené zaškolení“. Sám se oblasti vzdělávání realitních makléřů věnuji již více než 15 let, ale vždy jsem velice opatrný, pokud mám někomu sdělit svůj názor, zda má předpoklady uspět, či nikoli.

Podle mě totiž neexistuje model „optimálního prodejce“, prodej je jednou z velice náročných a specifických oblastí podnikání. A stejně tak si i myslím, že neexistuje koncept „zaručeného školení“, které udělá špičkového obchodníka z každého. Bohužel to takhle některé realitní řetězce svým potenciálním klientům (makléřům či kancelářím) celkem přesvědčivě sdělují, stejně tak jako někteří makléři sdělují svým potenciálním klientům (prodávajícím) ono „prodáme nejrychleji, za vaši cenu a bez provize“. Normální člověk ani jednomu samozřejmě nemůže uvěřit, že.

Co má podle vás tedy splňovat realitní makléř?

Na to není jednoduchá odpověď. Jedním z předpokladů jistě bude osobnostní vyzrálost, obchodní a komunikační dovednosti, intelekt, chuť učit se nebo pracovitost atp. Pokud se podíváme do zahraničí, zjistíme, že realitní makléři bývají v průměru ve věku kolem „čtyřicítky“. To je věk, kdy je člověk většinou vyzrálý, měl by již být i „ostřílený“ a empatický, z pohledu klientů i důvěryhodný. To ovšem neznamená, že nemůže uspět i mladý prodejce. Je třeba si spíš uvědomit, že onen „dokonalý makléř“ je výsledkem mnoha činitelů – jsou to lidé a ne stroje… S tím souvisí i to, jestli se prodejcem člověk narodí, nebo jestli se může vše naučit. Osobně jsem názoru, že je lépe stavět a rozvíjet vrozené předpoklady než se trápit vytvořením prodejce z člověka, který na to prostě nemá. Každý má přece jiné předpoklady a nepochopení této skutečnosti má podle mě za následek i poměrně velká fluktuace v realitních kancelářích. Nejsou kvalifikační předpoklady, tak to prostě zkusí každý.

Podle vás je činnost realitního makléře tak náročná?

Nevím, jestli náročná, ale zcela jistě je velice specifická. Určitě je snazší prodávat zboží než služby. A realitní kanceláře poskytují služby, neprodávají jen baráky a byty. Jistě je rozdíl mezi prodejem např. nových vozů v autosalonu a činností realitního makléře. Realitní makléř totiž oproti „běžnému“ prodejci musí získat klientovu důvěru, tuto důvěru musí udržet po celou dobu spolupráce a samozřejmě musí umět své produkty i prodávat.

[file:9474:small:right]

Proto se někdy zjednodušeně říká, že realitní makléř při náborovém jednání „nabírá“ klienta a nikoli jeho zakázku. A to je velice náročná a zodpovědná práce, proto uspěje tak málo makléřů. A ti, kteří mají předpoklady, by měli na svých schopnostech dále pracovat, vzdělávat se a o svých obchodních případech přemýšlet. Pak mohou uspět opravdu dlouhodobě.

Jaká školení jsou podle vás pro realitní makléře přínosem?

Podle mě je přínosem každé posunutí v profesní kvalifikaci, tedy jak v oblasti měkkých dovedností, tak i těch tzv. tvrdých. Pravda ale je, že více důrazu bych vždy doporučoval klást na měkké dovednosti. Je samozřejmě velice nutné, aby makléř znal svůj produkt, aby měl základní znalosti právní stránky obchodu s nemovitostmi, znalosti stavebního práva, závazkových vztahů, daňových či ekonomických aspektů realitní transakce. Na druhou stranu realitní makléř podle mě nemá být „mizerný právník“, má to být předně „špičkový obchodník“. A jsme opět zpátky u osobnostních předpokladů pro výkon činnosti realitního makléře. Pokud makléř věnuje svou pozornost i oněm právním a procesním stránkám realitního byznysu, doporučoval bych zaměřit se na vzdělávání v oblasti komunikačních a prodejních dovedností, psychologie, klientské typologie, sebeprezentace atp.

Kdo by měl makléře školit – manažer kanceláře, nebo makléř senior?

 
Newsletter
Využijte služby
zasílání zpráv do vaší
e-mailové schránky!